Gehaltstipp des Monats: Die Prämie verhandeln

Den Begriff "Gehaltsverhandlung" sollten Sie nicht allzu wörtlich nehmen – guter Verdienst ist auch durch die Hintertür möglich. Zum Beispiel durch eine Prämie.

Ich wette mit Ihnen, dass Sie nicht unbedingt eine Gehaltserhöhung wollen! Klar doch, mehr Geld soll's schon sein – aber muss es "Gehalt" heißen? Wenn Sie in der Verhandlung offen für eine Prämie sind, erhöhen Sie Ihre Chancen beträchtlich.

Gute Gründe für Prämien

Das hat zwei Gründe, einen psychologischen und einen praktischen.

Der psychologische Grund: Hat Ihr Chef erst mal "Nein" zu Ihrer Gehaltsforderung gesagt, was oft wie im Reflex passiert, kann er nicht mehr zurück von seinem Standpunkt, ohne sein Gesicht zu verlieren.

Der praktische Grund: Wenn der Chef mit einer Hand mehr Geld geben soll, will er mit der anderen mehr Leistung nehmen. Und zwar garantiert mehr.

Die Vorteile

Die Prämie ist direkt an Ihre Leistung gekoppelt. Ihr Chef zahlt also nicht mehr Geld ins Blaue – sondern in der Gewissheit, dass Sie auch messbar Ihre Leistung steigern. So profitieren beide Seiten. Ein guter Weg.

Die Prämie ist eine einmalige Zahlung, die Sie von der Firma für eine definierte Individualleistung erhalten. "Einmalig" heißt, dass für Sie kein rechtlicher Anspruch auf weitere Zahlungen erwächst (wie beim Gehalt). Aber: Die meisten Mitarbeiter, die einmal prämiert werden, bekommen diese Chance in den folgenden Jahren wieder. Gewöhnlich wächst die Summe.

Die Tücken

Prämien entzücken, aber ihre Formulierung hat Tücken. Zum Beispiel: "In den nächsten zwölf Monaten wird Herr Maier seinen Vertriebsumsatz mit der neuen Produktreihe deutlich steigern. Im Erfolgsfall erhält er zum 31.12. des ablaufenden Jahres eine Prämie in Höhe von 2.500 Euro." Diese Formulierung ist so wasserdicht wie Zeitungspapier; "deutlich" heißt alles und nichts. Ist ein Prozent gemeint? Zwei? Oder gar fünf?

Im Zweifel liegt die Interpretation bei Ihrem Chef. Was immer er entscheidet, Sie müssen es schlucken. Darum: Achten Sie darauf, dass Ihr Prämienziel objektiv messbar formuliert wird. Wenn von einer "Umsatzsteigerung von mindestens zwei Prozent" die Rede ist, lässt das keine Missverständnisse zu.

Die Richtige Formulierung

Beispiele für eine schwammige und für eine treffende Formulierung:

Schwammig: "Herr Peters wird das Controlling im großen Maße ausbauen."

Objektiv messbar: "Herr Peters wird die im Folgenden genannten Controllinginstrumente implementieren und bis zum Jahresende in drei Abteilungen einführen: ..."
Auf drei weitere Punkte sollten Sie beim Formulieren Ihres Prämienziel achten: Das Ziel sollte realistisch, termingebunden und attraktiv sein.

Drei Kriterien, die Sie beachten sollten

1. Realistisch

Das Ziel muss für Sie erreichbar sein, möglichst aus eigener Kraft.

Tipp: Definieren Sie Stufenziele und Stufenprämien.

Beispiel:
Zielstufe 1: 1.500 Euro für 1 Prozent Umsatzsteigerung
Stufe 2: 2.500 Euro für 2 Prozent
Stufe 3: 3.500 Euro für 3 Prozent oder mehr

Der Vorteil: Es wächst die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nicht leer ausgehen, nur weil sich zum Beispiel die Wirtschaftslage verschlechtert.

2. Termingebunden

Es muss definiert sein, bis wann Sie Ihr Ziel verwirklicht haben sollen.

Tipp: Die meisten Ziele werden auf Jahresfrist festgelegt. Definieren Sie ein Zwischenziel, etwa auf Frist von sechs Monaten, auf dessen Basis Sie Ihren Chef ansprechen und nötigenfalls um Unterstützung bitten können – zum Beispiel, wenn Sie von einer anderen Abteilung keine ausreichende Rückendeckung bekommen. Oft lässt sich das Ruder noch herumreißen, das Ziel noch erreichen.

3. Attraktiv

Das Ziel soll für Sie eine Herausforderung sein, eine Entwicklungschance und keine Strafarbeit.

Tipp: Das Führen durch Zielsetzung baut darauf, dass Chef und Mitarbeiter das Wunschergebnis gemeinsam definieren. Bringen Sie sich ein. Für einen professionellen Formulierungsvorschlag sind Chefs dankbar. In zahllosen Prämienvereinbarungen stehen wörtlich jene Formulierungen, die ich mit meinen Klienten im Gehaltscoaching entwickelt habe.

Verlassen Sie sich nie auf die Einfälle Ihres Chefs – lassen Sie sich selbst was einfallen.

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(Gefunden in: Martin Wehrle "Geheime Tricks für mehr Gehalt", Econ Verlag / Bild: Anthony Leopold, Fotolia.com)

Martin Wehrle ist Karriere- und Gehaltscoach. Er berät Mitarbeiter aller DAX-Unternehmen und gehört zu den meist zitierten Karriereexperten in Deutschland. In seiner Hamburger Karriereberater-Akademie leitet er die bundesweit erste Ausbildung zum Karrierecoach. www.gehaltscoach.de